Любое легковесное слово может быть использовано против вас
Вы видели, вы знаете — любое легковесное слово может быть использовано против вас.
Не допускайте подобных проколов в процессе первичных переговоров сами и оберегайте от этого вашу клиентуру. Никаких выводов, никаких обещаний, никаких решений. «Мы подумаем» — вот самое большее, что вы можете сообщить своим визитерам, сколь бы заманчивым вам ни показалось их предложение. «Мы обсудим ваше предложение и в самое ближайшее время встретимся еще раз» — только это можно сказать на прощание, покидая чужой офис. Обратите внимание — фраза типа «Мы дадим ответ» отсутствует. Пусть слушают свои записи…
В случае вашей инициативы в переговорах получение подобной фразы в конце беседы означает слабину ваших технологий. Вы не получили никакой информации о возможном партнере. Вы не сумели разговорить его, Вы не создали предпосылок для возможной игры. Быть может, следующие беседы приблизят вас к этому.
Есть простой способ убедиться, что ваше предложение представляет интерес: в конце переговоров постарайтесь замять вопрос, кто первым выйдет на связь, ограничьтесь фразой типа «Давайте созвонимся такого-то числа». Если ваше предложение заинтересовало — вам позвонят сами. И забудьте про протокольные формальности. Они хороши там, где людям не достаточно более простых форм общения. Этот изысканный камуфляж, эзопов язык дипломатии, по счастью, слабо приживается в нашем бизнесе, оставляя простор для применения знаний . Этикету же россияне не больно-то следуют ни в большом, ни в малом. Единственное, что может сказаться, это если ваш партнер финтит, выдерживая паузу. В таком случае у вас есть возможность возобновить разговор самому без всяких «потерь лица» или ущемления вашего авторитета. Заодно можете слегка наехать по типу: «Что-то вы не звоните?..» Проверьте, как фиксировал концовку разговора ваш партнер. Если сошлется на буквальное цитирование — очень хорошо, можно предположить, что и остальное содержание разговора в его памяти столь же четко. А память редко фиксирует неинтересное.
После завершения переговоров вы обращаете внимание на то, как вас провожают. До выхода из кабинета? до поста охраны? до вашего авто? Кто именно это делает? Все это внешние сигналы результативности переговоров для Той стороны.
Что именно вам говорят на прощание, какими словами и как? Что делают, когда вы сели по автомобилям и тронулись в обратный путь: снимают улыбчивую маску и уходят или стоят, глядя вам вслед, пока вы не скроетесь из виду? Вообще наблюдения за «последействием» — одни из самых красноречивых. Манипулятор, отворачивая от вас лицо, обычно стягивает маску.
Мой блог находят по следующим фразам