ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВ
До начала переговоров вам необходимо разработать план переговоров, включающий в себя несколько сценариев возможного развития беседы. При этом его условно можно разделить на две группы.
бизнес — то, что вы будете говорить от имени своего клиента в интересах его бизнеса.
мероприятия — то, что вы будете делать в целях своего профессионального интереса.
Первую часть плана вам необходимо детально обсудить с клиентом. Нехорошо, если в беседе у вас возникнет необходимость отговорки типа:«я должен проконсультироваться или согласовать» или просто «не знаю». Это — явно черный крестик напротив вашего имени. Вас сразу же поместят в разряд второстепенных лиц со всеми вытекающими последствиями. Даже если вы работаете под крышей официально консалтингового прикрытия и не скрываете того, что вы — всего лишь лицо нанятое, что мы практикуем весьма часто, незнание реалий клиента плохо вас характеризует как консультанта или поверенного в его делах. Последствия аналогичны вышеуказанным. На крайний случай можете при – ^ крыться фразой типа «это вне моих полномочий на сегодня». Или: «Знать-то я знаю, но мне i платят не за то, что бы я распинался обо всем, что мне известно…» Такая позиция может явиться преддверием завязывания оперативных игр с объектом. Вы прозрачно намекаете о своей личной готовности к более тесному сотрудничеству, возможно на стороне вашего сегодняшнего оппонента. Вполне вероятно, что он не составит исключения из общего правила и попадется на вашу удочку.
При подготовке плана переговоров вам следует определить главную цель | переговоров. Согласно последним разработкам науки о конфликтах переговоры могут быть следующих типов:
«разведка» — прощупывание позиций сторон. Цель переговоров — получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию;
«война» — стороны разделяют непримиримые стратегические противоречия. Цель – победа одной стороны за счет другой;
“дебаты”— стороны противостоят на тактических позициях. Возможен компромисс;
«игра» — стороны преследуют сугубо оперативные пели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил. Цель переговоров – сами переговоры.
Понимание типологии предстоящих переговоров помогает выстроить план дальнейших действий. Сейчас предмет нашего рассмотрения — первый тип, т.е. инициативные переговоры по поводу предстоящего проекта. Рассматривается вариант обращения к вам как к возможному партнеру. Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда вы обращаетесь к партнерской фирме в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность — средства облапошивания других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения облапошивания другими, если ее применяют против вас.
План переговоров для нашего варианта один — слушать и смотреть.
Мой блог находят по следующим фразам