НАСАЖДЕНИЕ ЛЕГЕНДЫ
Во-первых, активно используется свойство избирательности человеческого а восприятия. Мы видим только то, что можем распознать и что присутствует в нашем прошлом опыте. Поэтому, например, ссылка в разговоре на «бенефициарные отношения между нашей фирмой и лондонским банком-корреспондентом» для большинства оппонентов малопонятна. Но достаточна для раздувания авторитета фирмы. Реагируя на знакомые значимые слова автоматически, т.е. с опорой на прошлый опыт и знания, ваш объект может проморгать главное — насаживаемую ему легенду. Позиционирование информации по внешним признакам без ее осмысления объектом — один из объективных законов, весьма широко эксплуатируемый манипуляторами всех народов во все времена.
Если вам удалось хоть раз внедрить такую полуинформацию в сознание оппонента, будьте уверены, что его возможные сомнения рассеются. Он поместит вашу фирму на одному ему ведомую полочку собственного сознания с надписью «Крутые ребята» и даже скорее всего вскорости забудет, почему он это сделал. Далее вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и работает на вас. И на то есть вторая по степени значимости психологическая причина
Работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко нивелируется, утрачивая свою значимость, если ваш объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже правильнее сказать так: хочет не видеть. Продолжим рассмотрение примера обработки объекта: в предлагаемом вами контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк и ваши с ним отношения. Между тем, один раз примерившись к вам и создав о вас представление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свое профессиональное мнение. Он по-прежнему будет уверен, что вы — фирма серьезная, работающая по интернациональному масштабу. Ваших слабеньких малоубедительных оправданий, что в регионах кредиты стоят дешевле, а вы, как серьезная фирма, стремитесь оптимизировать свою финансовую деятельность, что вы расширяете связи и хотите работать с «надежными партнерами», что в силу этих причин готовы пойти на проценты выше обычных для данного банка и т.п. , может оказаться вполне достаточно, чтобы загасить возможные подозрения банкира относительно ваших мотивов выхода на него. Его профессионально личностные амбиции повинны в этом, равно как и в том, что в начале разговора при знакомстве с вами он навряд ли переспросит, что за «бенефициарные отношения» вы имели в виду. Попробуйте на своих знакомых и вы убедитесь, что самооценка стоит выше осторожности и защищается намного сильнее. Даже если вы допускаете ошибки, нормальный человек будет придумывать им оправдания, нежели допустит пересмотра собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего «Я». Игра амбиций чревата туманом, туман же в один прекрасный момент может подвести к краю пропасти.
Третий фундаментальный камень построения легенды — вера человека в значимых других. У каждого из нас есть круг лиц, мнение которых мы ценим намного больше того, чего они стоят в действительности. Механика такого доверия базируется, в основном, на первых двух рассматриваемых нами принципах. Но в отличии от них здесь присутствует еще и социальный эффект. Мы больше доверяем тому, что касается нашей социальной группы, нежели нас непосредственно. В толпе, коллективе, группе мы делаем такое, о чем наедине и подумать страшно. Продолжим пример с обработкой банкира в подкрепление легенды о серьезности своих намерений вы можете продемонстрировать благодарственное письмо из Н-ской губернии, в котором вам сообщается, что благодаря вашим-де стараниям удалось успешно провести посевную, и селяне вам благодарны, и живите счастливо и богато, дай Бог таких поболее.. Рассыпьте ворох газетенок — вот как вас любят — и ваш объект будет млеть от осознания своего участия в большом деле (Опустимся на землю и напомним, что подобный фабрикат может быть сделан за пару дней. В нашем агентстве целая полка завалена различными газетами и журналами, отличающимися от своих собратьев по тиражу содержимым всего нескольких страниц. Только содержимым, но не формой. Однажды мы даже подарили на день рождения одному иностранному издателю его старый журнал со статьей в передовице о нашем агентстве, которую он не только не писал, но и никогда в жизни не читал. Надо было видеть его лицо в тот момент, когда он «въехал» в суть написанного… )
Так исподволь работает тонкая механика попадания под влияние.
Мой блог находят по следующим фразам