1. МЕТОД ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПО АНАЛОГИИ

Наиболее распространен «житейский» метод, при котором основой инве­стиционного решения является ссылка на прошлый опыт подобных ситуаций. Считается, что такое-то событие наступит, ибо оно наступило в аналогичной опорной ситуации. Напри­мер, в связи с массовым резким обнищанием населения вследствие краха крупнейшей ин­вестиционной компании увеличится количество закладов имущества в ипотеки, ибо в анало­гичной ситуации, имевшей место в Румынии, дело обстояло именно так.

Приведенный пример удачно иллюстрирует основной недостаток метода невозможность полной аналогии — привязки исследуемой ситуации к опорной, отражаю­щей прошлый опыт. В лучшем случае удается весьма фривольно выделить множество Парето — номинально ключевых характеристик, вроде бы совпадающих в обеих ситуациях. Ос­тальные факторы отбрасываются из рассмотрения. Но именно их влияние может оказаться для прогнозируемой ситуации решающим. Поэтому, если вам придется столкнуться со сложной ситуацией, например в случае пересадки иностранного рыночного механизма в рос­сийскую среду, будьте осторожны. Аналогии здесь, скорее всего, нет. Лучше перейти на дру­гой метод прогнозирования или хотя бы подкрепить им полученные результаты.

инициатор-фирма А предлагает инвестору-фирме Б проект, в котором в качестве серверного механизма, планируется использовать проверенный на терри­тории инициатора, метод продаж. Там, в «забугорье», делается так: в первый день торговые агенты развозят товар по офисам возможных покупателей и оставляют его для ознакомления (речь идет о печатной продукции). Через несколько дней те же агенты объезжают конторы вторично и собирают деньги или забирают непро­данный товар. Обычно покупателями являются не столько сотрудники фирм, офи­сы которых объезжают, сколько их посетители. По замыслу инициаторов проекта этот метод продаж должен был сработать в России аналогично тому, что происхо­дит у иноземцев. Мы с этим категорически не согласились, аргументировав это от­сутствием необходимой аналогии в ситуациях. Из двадцати четырех значимых, по нашему мнению, факторов аналогия могла наблюдаться лишь в восьми. Клиент ри­скнул с нами не согласиться и первую партию товара сбыл так, как было предложе­но. Попробуйте угадать, сколько процентов составили потери от хищений?

Возможно, данный пример не очень показателен в плане сложности ре­шаемой проблемы, однако он наглядно показывает, что при формальном подходе к прогно­зированию целедостижения вероятность угореть на деньги минимизируется. Достаточно упомянуть другой случай, как одна американская фирма, опираясь только на аналогию пси­хологии тинейджеров и ценового воздействия на нее, сформировала свою российскую торговую программу товаров для подростков по типу: «У нас это уходило влет по высоким ценам, у вас это улетит со свистом по низким». Не просвистело и не улетело. И это — не частная ошибка, не случайный просчет. Это — плохая методология прогнозирования.

Дата публикации: Tuesday, January 19th, 2010.